Por su dinámica de crecimiento sostenido y la magnitud de su mercado, China es siempre la gran oportunidad para las empresas que se dedican a la exportación. Es el cliente que todos quieren tener. En el caso de Argentina, China es el segundo destino de las exportaciones, detrás de Brasil, con chances de seguir achicando en el corto plazo la distancia en base a las posibilidades de mayores envíos ganaderos. Pero más allá de la relevancia del gigante asiático en las ventas argentinas, se trata de un mercado en donde es difícil penetrar: las colocaciones medidas en dólares están en la actualidad por debajo de las marcas de 2008, lo cual implica una fuerte caída de la participación argentina en el mercado chino. Por fuera de los commodities vinculados al agro, sigue siendo un destino de muy difícil acceso.
Globalmente, China computó el año pasado importaciones por 2,06 billones de dólares (2 millón de millones), la segunda economía más importadora detrás de los Estados Unidos, con 2,33 billones. El gigante asiático va a terminar quedándose con el primer lugar antes de 2030. Los países que más le venden a China son Corea del Sur (cerca del 10 por ciento del total de las importaciones chinas), Japón, otros países de Asia y los Estados Unidos. Los productos que China más importa son circuitos integrados, por unos 310 mil millones de dólares, seguido de petróleo y derivados, mineral de hierro y oro bruto en forma no monetaria.
China representó el 10 por ciento de las ventas externas argentinas en 2020, sólo superado por Brasil, que explicó el 15 por ciento. Argentina exportó a China 5394 millones de dólares el año pasado, por debajo del dato de 6355 millones de 2008, en el pico del boom de los commodities. Sin contar el efecto pandemia, el resultado es similar, ya que en 2019 las ventas al gigante asiático fueron de 6325 millones.
Sin embargo, en el mismo período en que las colocaciones desde Argentina a China quedaron estables en el mejor de los casos, las importaciones totales de China tuvieron un ascenso impactante: de 1,13 billones de dólares a los 2,06 billones actuales. En otras palabras, Argentina perdió fuertemente participación en el mercado chino.
En 2011 y 2012 la cantidad de firmas que vendieron al gigante asiático se ubicó en 748. En 2018, ese número fue de 696 empresas y en 2019, de 783 empresas, crecimiento basado en el nuevo dinamismo de los frigoríficos que envían carne vacuna. Esto permitió que el promedio de venta por empresa se ubicará en 9 millones de dólares, por primera vez superior a los 8,1 millones de 2011.
Qué le vendemos a China
En 2019, entre los primeros productos de exportación desde Argentina a China están los porotos de soja (3013 millones de dólares), carne bovina congelada (2006 millones), camarones y langostinos congelados (264 millones), trozos de gallinas congelados (191 millones), aceites crudos de petróleo (172 millones), aceite de soja (162), calamares congelados (117 millones) y aceite de maní (98 millones de dólares).
La Argentina está ubicada en el tercer lugar en importancia como proveedor de poroto de soja de China, luego de los Estados Unidos y Brasil. Se trata a esta altura de la exportación “tradicional” del país hacia China. Sin embargo, el rubro más dinámico del último tiempo es la carne vacuna. En 2015 se enviaron al país asiático 41 mil toneladas de carne enfriada, congelada y procesada. En 2020, los envíos a China ascendieron a 462 mil toneladas, diez veces lo exportado en 2015. Las entregas de carne vacuna a China, a un valor promedio de 3713 dólares la tonelada, permitieron el ingreso de 1716 millones de dólares el año pasado.
El gobierno y el sector privado ahora apuntan las fichas a la carne porcina, si prospera el proyecto de inversión de capitales chinos en granjas de gran porte destinadas al mercado externo. Actualmente las entregas de carne porcina al país asiático están en unos 69 millones de dólares y podrían ascender a unos 2 mil millones por año luego de seis años de maduración de las inversiones, calcula el consultor Juan Uccelli.
Por fuera de los grandes rubros, los avances en las ventas a China se registran a cuentagotas, a pesar de la innegable oportunidad que representa el mercado asiático. “Para aprovechar las oportunidades que ofrece la creciente clase media de China hay que salir a vender, es un gran esfuerzo venderle a China. El mercado no es fácil y la primera dificultad es que hay que hacerse amigo del comprador chino. Ellos tienen que ver que el proveedor es una persona confiable. De hecho a veces la calidad y el precio del producto tienen una relevancia secundaria frente a la relación personal. A las pymes esto le cuesta mucho, es otra forma de hacer negocios y es distinta también de soja y carne, que los chinos vienen a buscar. Por fuera de esos rubros los chinos no van a venir a comprar, hay que ir a vender y la clave es algo que ellos llaman Guanxi, las ‘relaciones interpersonales de mutuo beneficio’”, explicó Ernesto Fernández Taboada, director ejecutivo del Consejo Argentino Chino.
Guanxi
“Yo les escribo a mis clientes chinos para los cumpleaños de los hijos y me invitaron a la fiesta de 15 de la hija del dueño de la compañía. Esto es ultra necesario”, gráfica Carlos Camps, vicepresidente de la empresa argentina Indelval. Se trata de una pyme familiar que se dedica a la fabricación de pisos de goma para hospitales, entradas de edificios, colectivos y trenes.
“En 2004 firmamos nuestro primer contrato de venta a China. Desde ese momento ya hemos hecho alrededor de 35 hospitales, seis o siete plantas de energía y bibliotecas. Nuestro producto compite por diseño y por calidad europea, jamás competimos con un producto chino. Nuestra meta de precio es estar entre 10 y 15 por ciento por debajo de los alemanes, ellos junto a los italianos nos abrieron este mercado”, explica Camps.
El empresario aclara que los costos chinos están por debajo, pero que hay un par de factores que permiten la competitividad argentina. “Tenemos un diseño específico, complejo, un nivel de calidad distinto y cumplimos con las normativas más exigentes para la construcción hospitalaria. Pero además hay una relación de confianza que fuimos construyendo a lo largo de tantos años. Ellos han venido acá y los llevamos de turismo por todo el país, se volvieron locos con la Argentina”, agrega.
Camps aclara que en la actualidad la competencia en China es todavía más alta que hace quince años, porque si bien los costos chinos subieron hasta niveles ya no tan lejanos de los argentinos, también hay una evolución del diseño y en la presentación de los productos.
